“煙酒店生意好不好，跟是否努力看店關系不大，現在線下實體店普遍缺流量”

“很多消費者對產品有認知、需求更多，而且傳統營銷動作逐漸失效，獲客成本越來越高”

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隨著酒業進入存量競爭時代，白酒品牌的競爭焦點正從“最后一公里”的終端布局，逐漸收縮到“最后一米”的用戶攻堅。

這不只是服務距離的精進，更是白酒獲客的核心邏輯變化，是行業從“渠道效率競爭”向“消費者流量爭奪”的深刻轉型。

從“拼渠道”到“抓用戶”，

白酒獲客的核心戰場在遷移

長期以來，白酒行業的競爭很大程度上依賴于渠道的廣度和深度。

尤其“得終端者得天下”的理念，酒企紛紛加大在渠道建設上的投入，通過全國招商、開設專賣店、終端直營以及渠道扁平化等多種方式，實現產品向“最后一公里”的消費觸達與終端覆蓋。

市場層面看，市場競爭內卷和消費者需求多樣化，導致傳統營銷模式愈發失效、銷售轉化率低，單純的渠道擴張已難以滿足競爭的需要。比如，傳統煙酒店普遍面臨客流稀少、動銷緩慢的問題。即使是名酒經銷商，也面臨價格倒掛、利潤稀薄的困境。

針對消費需求變化，石家莊酒久源商貿總經理蓋鳳海表示，消費群體迭代在重塑酒類市場。65后、70后消費者在逐步退出核心消費圈，80后、90后消費者在成為新的消費主力。

傳統消費者經過長期培育，對品牌和產品有屬于自己的認知，商家認同他們的想法會更重要；年輕消費者熱衷于社交平臺、新消費習慣，對產品包裝、口感創新、品牌調性和個性化服務等元素更為關注。

河北正易峰企業管理有限公司總經理申建峰表示，現在消費者的購買渠道越來越碎片化，既有傳統的煙酒店、商超和餐飲店，也有電商平臺、直播賣貨，還有私域運營、即時零售等途徑。這在一定程度上表明隨著消費習慣不斷變化，消費者在定義“消費主權”。

比如，夏天的溫度高，汽車后備箱內放置酒水，在飲用時口感會受到影響。而現在的即時零售方便快捷，在酒水保真、價格公道的情況下，只要提前下單，騎手就能直接給搬到用酒包房，一站式解決了消費者的用酒需求。

總體來看，傳統的終端布局解決“最終一公里”的渠道問題，現在聚焦“最后一米”是強化消費者運營和場景滲透能力。誰能更好解決消費者的痛點和需求，就能獲得更多的服務機會和消費者青睞。

三大“搶”字訣，

白酒獲客的新破局點

當前，白酒獲客的核心邏輯已經發生深刻轉變，從傳統的渠道營銷向以消費者為中心的模式轉變。

只有圍繞“最后一米”的消費需求集中發力，為消費者提供更好的產品體驗、個性化服務以及消費者建立深度的情感連接，才能留住老客戶并吸引更多新客戶。

因此，搶流量、搶場景、搶效率，成為白酒持續獲客的新破局點。

首先，“搶流量”不是漫無目的廣撒網，而是精準捕捉消費者注意力。

對于經銷商和終端而言，先保證最大限度地抓取流量，比如拍短視頻、出鏡直播、即時零售等方式，讓“需要時能想起”成為獲客的第一道閘門。在此基礎上，用戶轉化要更加精準，對流量型潛在客戶進行篩選、沉淀、分析之后，再精準推薦，這樣才有機會。

其次，“搶場景”的關鍵是把酒“種”進生活里，并不斷挖掘新的場景需求。

比如，商務宴請、家庭聚會、婚喜宴等傳統場景作為白酒消費的基本盤，可以通過產品定制化、服務精細化、體驗儀式化等方式與細分場景需求深度結合，讓白酒與場景氛圍更加契合；

還有不斷生成的消費新場景，比如露營帶的便攜酒、劇本殺店里的“劇情特調”、深夜食堂的微醺小酒以及健身房周邊的輕量佐餐酒……努力把白酒從酒桌延伸至年輕人的生活中。誰能占領更多場景，誰就能讓消費者多開一瓶酒。

再者，“搶效率”在于滿足需求的即時性、精準度與閉環性。

比如，當下流行的即時零售主要滿足對消費需求的快速響應，讓消費者實現“隨想即可得”的體驗。酒千百味（河北）供應鏈管理有限公司總經理劉爽指出，當前即時零售處于擴張期，以“平臺引流、數據沉淀、消費培育”為目標，更傾向于大單品和明星產品，重點在于快速占領市場、積累用戶。  

獲客的精準度是基于用戶消費頻次、偏好香型、飲用場景等的大數據分析，建立“需求畫像庫”，為消費者提供或打造更滿意的產品；效率的閉環性既體現在全流程的服務鏈上，還會帶來積極性的復購率和良好的口碑傳播。

流量是獲客的入口，場景是消費的載體，效率是服務的保障。只有讓消費者感受到被重視、被理解，白酒的獲客新邏輯才能成為廠商扎根市場的生存本能，持續構建更可靠的營銷生態和核心競爭力。